利用新兴市场机会

全世界快速发展的经济体正在迅速变革着全球商业前景，为成熟市场中寻求与这些经济体内企业和政府进行合作的全球性公司同时带来机会和挑战。

为了更好地利用此机会，Sun 公司 6 月宣布成立新兴市场销售地区以促进本公司在这些地区的发展。Peter Ryan 被任命为全球销售和服务执行副总裁，责任范围就包含这些新兴市场。Ryan 借此机会向 Sun Inner Circle 读者介绍了其关于利用新兴市场产生的机会所必备的不同策略方面的观点。

问：很明显，新兴市场可为全球公司带来机会。要抓住那些机会需要克服哪些挑战？

答：人们每天谈论的新兴经济体中的人员、应用、企业和服务的巨大增长非常惊人。服务于这些市场的企业正在寻求通过网络与其全球员工以及他们所服务的客户和社区实现连接。为了支持这一增长，公司必须扩建其机构基础设施，调整其员工管理方法，以便于最有效地服务于这些快速发展的市场。通过改进技术和提高网络连通性，企业和人员可以高效而有效地跨境工作，同时还能吸引新的市场并创造增长机会。

问：新兴市场策略与成熟市场策略有何不同？

答：主要区别是增长速度。在较成熟的市场里，大学生通常是了解您的技术，然后开发企业购买的商用应用。成熟市场的企业还具有不同 IT 架构、不同技能水平、流程和步骤方面的遗产。

而对于新兴市场，全方位地看问题非常重要。关键在于，经济领域各个部门以及大学里的开发人员能够使用到您的技术，这样，他们才能够围绕这些技术构建全球普遍适用的技能、应用和商业模式。政府是另一个存在差别的方面。新兴市场里的政府往往思想开放，而且在接触到新技术和架构时灵活地进行不同的选择。

以电信市场为例。在像美国和英国这样较成熟的市场里，固定线路基础设施已在这些国家存在超过 50 年的时间了。而在许多新兴国家里，快速增长的需要如此迫切，以至于他们会直接采用向无线、移动手持设备和互联网设备这样较新的技术。他们之所能够这样做，是因为他们在基础设施方面没有限制因素，而较成熟市场往往存在一些原有基础设施。让我们看看移动用户趋势方面的一些统计数据。

今天，全世界移动用户总共有 22 亿，而移动宽带用户就占到 42 %，而且到 2012 年，可望占到 70 %。在几乎没有“陆上通信线路”电话基础设施的发展中国家里，移动电话的应用在过去十年里翻了两番（蛙跳效应）。这一增长将主要产生于像中国这样的市场，在那里，目前只有 46.2 % 的人口使用移动电话。还比如墨西哥，使用移动电话人口只占 53.5 %。印度是最大的增长市场，每月新增移动电话大约 600 万部。尽管移动电话已达 2.727 亿部，该国的市场普及率仍然很低，只有 24.1 %。到 2010 年年底，印度的移动电话用户可望达到 5 亿人。

开发这些市场时，一定要思想开放，并努力理解他们现在处在什么水平，而不是与发展中市场同等看待。

问：从机构的观点看，一个单独的新兴市场地区为何重要？

答：在建立这样的部门之前，Sun 公司已经在下面许多新兴市场中积极开展业务活动 — 巴西、中国、印度、俄罗斯、中东、非洲、东欧。其中有些地区在我们 2008 财年第三季度中占居非常重要的地位。我们在巴西的业务按年增长超过 20 %，在印度达到 28 %，在俄罗斯达到 12 %，在中国达到 13 %。我们已经进入这些市场，赢得像 Tata Teleservices Ltd、Reliance Communications 和 MTS 这样的客户。Sun 公司还与这些国家的政府和社区密切合作，例如，中华人民共和国公安部 和 圣保罗大学。

不过，接下来我发现这些经济体中存在许多共同特征 — 他们采用开放源技术的方法 、政府选择扩建基础设施以在网络上与公民沟通的方式，以及无线和移动技术日益重要的情况。

因此，我们不是从商业模式的观点出发使新兴经济体依附于成熟经济体，而是断定整合人员、流程和能力来支持这些地区发生的令人难以置信的增长更有意义。这使我们可以共享最佳做法，并相互交流与各种政府进行合作的实用技巧。这还避免了内部产生的多余周期，并有助于我们尽可能快地根据这些经济体的需要来改进我们的工作。

问：您是否看到这些市场出现什么新趋势？共同主题和考虑是什么？

答：他们希望快速发展。他们正在努力扩展整个生态环境，而对于其中许多地区而言，构建该体系中的教育部分以确保学生能够接触到技术至关重要。一个最容易和最具成本效益的方法是采用开放源技术。开放源技术使新兴市场的开发人员处在同等的竞技场地之上。

现在，全世界 55 % 的开发人员都在新兴市场里。分析师研究表明，到 2011 年，全世界的软件开发人员人口可望从 2006 年的 1220 万增加到 1720 万，但与此同时，北美地区的开发人员只能占到其中的 18 %。Sun 公司正在竭尽全力通过开放源帮助开发人员应用前沿性技术进行创新。通过激励创新，我们正在充分发挥我们的作用，使各个国家能够融入全球 IT 价值链。

我们正在赋予新兴经济体的企业无障碍地访问我们的 IP 的能力，并且不设许可证限制，允许他们自由地构建起网络基础设施。政府和教育机构热情拥护开放源技术，因为他们允许快速采用，而不是要求提供数以百万美元计的资金以取得专有技术的使用许可证。相反，开发人员可以取得像 MySQL 这样的技术，并且在不提前支付任何成本的情况下下载并学习这样的技术。

政府正在帮助更多人获得技术方面发挥着主导作用。同样地，这部分受益于开放源，同时受益于网络的普及及其让人们享有取得并利用技术和服务的便利。许多电信和金融服务公司正在创建适用于网络的商业模式，以便促进服务提供事业。这里引用 Internet World Stats 2008 一些数据，说明 2001-2008 年期间，新兴市场互联网用户增长率方面的一些引人注目的情况：

相比之下，全世界 290 % 的平均增长率就显得较为缓和。

问：Sun 已公开地在其中大部分新兴市场中推广可持续的继续？

答：非常好。环境责任是 Sun 公司总体社会责任战略的组成部分，此战略旨在营造正面社会变革、最大限度地减少环境影响，并在进行日常业务活动中创造商业价值。公司越来越关注其全球影响力和环境影响，而且更多公司正在采取措施改善其环境地位/责任，因为责任承担者利用这一点作为开展业务/投资的一项指标，而且环境问题已经成为最热的新闻话题。Gartner 报告指出，数据中心能耗和散热问题在未来十年里将会进一步恶化。数据中心的能源成本将会继续攀升，这意味着公司将不得不相应地重新评估和调整其 IT 预算。

这些经济体正面临许多挑战，其中包括环境问题。前面已经提到，快速扩建基础设施极为重要。为了支持这种发展，他们需要重视这样一个现实：这些技术需要能源和空间。巴西圣保罗市正在快速发展着，而其人口也在激剧增加。因此，如果您要构建一个巨大的 IT 基础结构来促进发展，就必须关注能源要求和空间费用。

Sun 公司不仅衡量可持续性，而且还应用纯粹的研究方法来摸清我们在构建产品时使用较少能源和空间的根本原因和影响，这是一种非常具有吸引力的方法。可持续性是我们的 DNA 组成部分。

问：在过去几年里，新兴市场里经常能够看到的是投资机会，而不是收入机会。这种情况发生了多大变化？

答：变化非常大。对于 Sun 来说，这些企业都非常大，我们的财务报告显示，我们取得了显著的经济效益。除了 Sun 公司，这些企业都是各自行业的重要企业。

波士顿咨询集团, 最近进行的一项研究表明，其全球 100 挑战者 (100 Global Challengers) 中有 83 % 的企业来自中国（41 %）、印度（20 %）、巴西（13 %）、墨西哥（7 %）和俄罗斯（6 %）。

此外，《金融时报》 最近也刚刚报道了新兴市场中的新的经济实体的兴起。我预期这些地区将会继续成为 Sun 公司业务的最大来源地。这无论如何不再仅仅是可能性而已。这些市场正在产生实实在在的商业利润和可持续的潜力。

问：Sun 公司的开放策略在这些市场的影响力如何？

答：非常大。如果您看看 Sun 公司 IP 在全世界的下载和注册情况，如 GlassFish 和 MySQL，其中大部分来自新兴市场。 例如，今年四月中旬到七月中旬新兴市场的 MySQL 下载量超过 100 万次，这占到全世界总下载量的 40%。过去 12 月里最大的单个下载者是 ChinaNET 广东省网络（一家地区性 ISP），下载次数接近 50 万 (462,013)。这种趋势也适用于 Java、GlassFish 和 OpenSolaris 等，它们在这些市场也取得很大成功。

2 月，Sun 公司公布了其第一个 OpenSPARC 教育计划海外扩展项目。与中国教育部 (MOE) 签署的为期三年协议今年惠及中国境内多达 10 所大学，每年有 150 名教员接受 Sun 公司 OpenSPARC 设计方面的培训。如果您看看我们的业务发展有多快，你就会发现这很大程度上是由于大学和政府普遍采用了开放源技术。这种普及趋势还在迅速蔓延，将使我们能够在许多这样的市场中取得话语权。

Peter Ryan 简历

Peter Ryan 是 Sun 公司全球销售和服务执行副总裁，负责推动 Sun 公司的增长和获利能力。在担任此职务过程中，Ryan 通过一个完整的全球销售和服务机构，提供一种始终如一、全面和有求必应的客户体验。Ryan 的由 17,000 名以上员工组成的全球团队，与 Sun 公司合作伙伴社区相结合，构成技术市场最大且经验丰富的销售渠道之一，其业务足迹遍及全世界各个行业、产品类别和技术和商业领域。

¹ Gartner：2015 年前后的数据中心动力和散热情况前瞻；2007 年 3 月 14 日